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A decisão de compra na era digital. Um estudo do Google.

O Google publicou um estudo recente que analisa fatores que influenciam a decisão de compra em ambiente online. E os resultados, merecem a nossa melhor atenção!


O estudo de que vos falo - "Decoding Decisions: Making sense of the messy middle" – leva-nos a refletir sobre a jornada de compra do cliente. Mapear a jornada de compra do cliente não é novidade para a maioria dos profissionais de marketing e comunicação, mas o contexto digital impõe novas demandas.


As ruas das Internet estão sempre iluminadas e as suas lojas sempre abertas. O cliente compra a partir de qualquer lugar e não há fuso horário que lhe resista!


Então, precisamos todos de entender estes novos hábitos para lhes adequar os nossos negócios e a nossa estratégia de marketing de conteúdo. O Google dá-nos uma ajudinha, não fosse ele o maior motor de busca da Internet!


“Espaço desordenado”, é assim que o Google define, neste estudo, o caminho entre a decisão e a execução de compra. Analisa o comportamento do consumidor, a sua jornada online e diz-nos que, este não é um processo linear. Em vez disso, este é um processo que varia em função de cada persona.


É difícil fazer uma ligação clara e direta entre os fatores que motivam a compra, dizem os investigadores! É natural, a variável mais difícil de toda a equação do marketing, sempre foi a pessoa.


E, ao que parece, mesmo em contexto digital, a tradição mantém-se!


A primeira coisa que as pessoas fazem em contexto online, é pesquisar informação numa determinada categoria, seja sobre produtos ou serviços. A seguir fazem comparações e avaliam todas as opções que têm à sua disposição.


Identificam-se, assim, duas atitudes a considerar:

  • Exploração – atividade expansiva;

  • Avaliação – atividade redutora.


Em qualquer um dos casos, as respostas são procuradas em várias frentes. Nos motores de busca, nas redes sociais e em websites. O processo é repetitivo.


Ou seja, as pessoas repetem o processo tantas vezes quantas forem necessárias até chegarem à sua decisão de compra.


Mas, o Google insiste. Diz que, ainda que tudo isto pareça muito complicado, não devemos tentar afastar as pessoas deste “espaço desordenado”. Em vez disso, as marcas devem apostar em fornecer cada vez mais informação relevante e fidedigna que ajude as pessoas a chegar à sua decisão de compra. Ou seja, devem apostar numa estratégia de marketing de conteúdo.


Os investigadores defendem ainda que, independentemente da sua dimensão, todas as marcas devem ter em conta alguns princípios fundamentais tais como: assegurar a sua presença online; adequar-se aos princípios comportamentais das pessoas de forma inteligente e responsável; agilizar e diminuir o caminho entre a tomada de decisão e a compra efetiva; ter equipas bem preparadas, flexíveis e integradas para gerir a presença online.


Conclusões relevantes, pertinentes e atuais. Vale a pena aprofundar este estudo.


"Decoding Decisions: Making sense of the messy middle"



Boa semana, um abraço e até breve!

Paula Ribeiro

Head of marketing and communication at bloom up | Content marketing strategist | Trainer | Consultant


Ilustração de António Aires


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